Πως ξεκίνησε η καριέρα σας στην Ασφαλιστική διαμεσολάβηση;
Το ότι ασχολήθηκα με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση είναι πράγματι τυχαίο. Το 1997,είχα τελειώσει τις μεταπτυχιακές σπουδές πάνω στις διεθνείς και ευρωπαϊκές σχέσεις και δοκίμαζα τα πρώτα μου επαγγελματικά βήματα σε ένα όμιλο χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Ως υπάλληλος εξυπηρέτησης πελατών στο χρηματιστηριακό κομμάτι παρατήρησα και θαύμασα το υψηλό status και την επικοινωνιακή ευχέρεια κάποιων ασφαλιστικών σύμβουλων, ενώ παράλληλα έχοντας ήδη ασφαλιστική συνείδηση από την οικογένεια μου, αποφάσισα να ασφαλιστώ με ένα προσωπικό συμβόλαιο σύνταξης και υγείας ,το όποιο πλέον θα πλήρωνα μόνη μου.
Με αφορμή μια πληρωμή επισκέφτηκα το ασφαλιστικό γραφείο, άκουσα για κάποια σεμινάρια και αναλογίστηκα ότι σίγουρα δεν έχω να χάσω τίποτα! Ακoλούθησαν 3 χρόνια δύσκολα που μάλλον τα αντιμετώπισα σαν ένα προσωπικό στοίχημα επιτυχίας και εξέλιξης! 19 χρόνια μετά χαίρομαι για εκείνη την τυχαία επίσκεψη μου!!!
Πιστεύετε ότι η εμπειρία σας στο agency system είναι πολύτιμο εργαλείο για το μέλλον σας στο επάγγελμα;
Όταν ξεκινά κάποιος χρειάζεται κάποιους συμμάχους για να επιβιώσει στο δύσκολο αυτό επάγγελμα. Χρειάζεται γνώσεις, καθοδήγηση, όραμα και οργάνωση. Ένα κατάλληλο agency, πάντα αποτελεί καλό εφόδιο και υψηλή παρακαταθήκη για το μέλλον. Έχω εμπειρία τόσο από ακατάλληλους και ανεπαρκείς μάνατζερ και agency γραφεία, που μπέρδευαν το μάνατζμεντ με την χειραγώγηση ,όσο και από πραγματικούς δάσκαλους που με βοήθησαν και ενέπνευσαν το δικό μου προσωπικό όραμα. Ως κεντρικό συμπέρασμα κρατώ, ότι όπως οι γονείς μου στάθηκαν δίπλα μου και με γαλούχησαν με συγκεκριμένες άξιες και ηθική ,έτσι και επαγγελματικά το agency με στήριξε και με εφοδίασε με βασικές αρχές και άξιες ενός επαγγελματία ασφαλιστικού σύμβουλου και μου έδωσε τα φτερά για τα επόμενα βήματα μου.
Έχετε επενδύσει περισσότερο στο κλάδο Ζωής και Υγείας ή στους γενικούς κλάδους;
Ως ασφαλιστικός σύμβουλος του agency , περίπου 15 χρόνια ,ανέπτυξα σε επίπεδα πρωταθλητισμού και υψηλών διακρίσεων τον κλάδο Ζωής και Υγείας, και εξυπηρετούσα για λόγους κυρίως πελατο κεντρικούς (cross selling) τους υπόλοιπους κλάδους. Τα τελευταία 4-5 χρόνια έγινε όμως μια μεγάλη ανατροπή και πλέον αξιοποίησα τις πωλησιακές δεξιότητες που είχα αναπτύξει μέσα από τον κλάδο Ζώης και τις εξειδίκευσα σε κλάδους των γενικών και με ιδιαίτερη προτίμηση ,κλάδους που αναδεικνύεται η προστιθέμενη αξία του σύμβουλου και δεν πλήττονται εύκολα από ανταγωνισμό εναλλακτικών δικτύων. Πχ αστικές ευθύνες και επιχειρησιακοί κίνδυνοι.
Η τεχνολογία πιστεύετε λειτούργει υπέρ σας στο επάγγελμα; νιώθετε ότι απειλήστε από τις direct πώλησης μέσω διαδίκτυο;
Οποιοδήποτε επιπλέον εργαλείο προστίθεται στο επάγγελμα μπορεί να ενισχύσει και να αυξήσει την αποτελεσματικότητα αρκεί να γίνεται λογική χρήση .Η τεχνολογία βοήθα στην αμεσότητα της εξυπηρέτησης , στην μεταφορά πληροφόρησης και στην αύξηση ροής νέων υποψήφιων πελατών. Είμαι υπέρμαχος της και μάλιστα έχω υιοθετήσει την χρήση σύγχρονων μεθόδων προσέγγισης και πώλησης ,όπως τα infografics και τα web videο. Θεωρώ όμως ότι υπάρχει και ένα λεπτό όριο στην χρήση της ,δηλαδή , μέχρι εκεί που δεν χάνεται η διαπροσωπική σχέση που πρέπει να αναπτύσσεται.
Σχετικά με τις direct πώλησης, έχω μια πάγια άποψη έως και δογματική 😮 καθένας στο είδος του και ο επαγγελματίας σύμβουλος στην διαμεσολάβηση! Τα συγκεκριμένα δίκτυα εκμεταλλεύονται την οικονομική δυσπραγία και πωλούν σε ένα καταναλωτικά κοινό που το κυρίαρχο κριτήριο απόφασης τους είναι η χαμηλή τιμή . Δεν παραγνωρίζω ότι το συγκεκριμένο κοινό κάποια εποχή ήταν πελάτες ασφαλιστών! Για αυτό όχι μόνο το παρακολουθώ με προβληματισμό αλλά συμμετέχω ενεργά στην προάσπιση των συμφερόντων και των δικαιωμάτων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών συμμετέχοντας σε εκδηλώσεις των Συλλόγων , του Επιμελητηρίου Αθηνών και σ το πρώτο Κλαστερ- Συνεταιρισμό στο χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, τον Πάνορμο.
Πρόσφατα πιστοποιηθήκατε ως Εκπαιδεύτρια Ενηλίκων. Τι σημαίνει αυτή σας η διάκριση και πως έχετε σκοπό να την χρησιμοποιήσετε;
Είμαι φίλος της γνώσης και ιδιαίτερα ανήσυχο πνεύμα , δεν σταμάτησα ποτέ να εκπαιδεύομαι και να διαβάζω. Επειδή τα τελευταία χρόνια ,το οικονομικό –κοινωνικό περιβάλλον ,άλλαξε άρδην ,ένοιωσα την ανάγκη να προσεγγίσω το επάγγελμα μου και πιο εναλλακτικά ,έτσι ξεκίνησα την ενασχόληση μου με την Ψυχολογία και το Life Coaching, στην πορεία ήρθε και η πιστοποίηση ως Εκπαιδεύτρια Ενηλίκων. Η παραπάνω εμπειρία με βελτίωσε , ως άνθρωπο αλλά και ως επαγγελματία. Ως ασφαλιστικός σύμβουλος ,αντιλαμβάνομαι καλύτερα τι αποζητά ο πελάτης . Διαχειρίζομαι πιο αποτελεσματικά τον πανικό ή την απάθεια που συναντώ στην διερεύνηση αναγκών. Εξάσκησα ιδιαίτερα βασικές ικανότητες και παραμέτρους συναισθηματικής νοημοσύνης όπως για παράδειγμα την ανάπτυξη της ικανότητας της ενσυναίσθησης και την εστίαση στα δυνατά σημεία του χαρακτήρα .Μελλοντικά σκοπεύω να αναπτύξω μια εξειδικευμένη μέθοδο Coaching αποκλειστικά για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.
Τέλος θα θέλαμε να μας πείτε πως οργανώνετε τον χρόνο σας μέσα στην ημέρα, την εβδομάδα, το μήνα .Τι προτεραιότητες βάζετε και πως διαχειρίζεστε ένα έκτακτο γεγονός;
Η οργάνωση του χρόνου είναι βασικό συστατικό επιτυχίας . Προσωπικά είναι κάτι που ¨δουλεύω ¨ακόμα και στοχεύω στην συνεχόμενη βελτίωση !Οι ρόλοι που εκπροσωπώ με πίστη και αγάπη δεν περιορίζονται στην ασφαλιστική ιδιότητα μου, είμαι μητέρα σύζυγος και φίλη . Είμαι περήφανη που κατάφερα να ελέγξω την αναβλητικότητα μου επιλύοντας την βαθύτερη ρίζα της που ήταν ο φόβος της απόρριψης. Προσπαθώ να τηρώ την προσωπική στοχοθεσία μου σε εβδομαδιαία βάση και να έχω μια σταθερή ροη νέων ραντεβού αλλά και ραντεβού service είτε για συστάσεις είτε για cross selling ή up selling.Καθημερινά όμως ξεκινώ με εσωτερικό οραματισμό ,του τι πραγματικά θελα να επιτύχω ενώ κλείνω την εβδομάδα με απολογισμό και επιβράβευση της προσπάθειας ή επανασχεδιασμό . Προτεραιότητα είναι οι ικανοποιημένοι πελάτες, το χτίσιμο μακροχρόνιων σχέσεων συνεργασίας και η εύρυθμη ανοδική λειτουργία του γραφείου μου. Για τα έκτακτα γεγονότα υπάρχει υποστηρικτή ομάδα ανθρώπων ώστε να βοηθήσει να διεκπεραιωθεί με την λιγότερη δυνατή αναστάτωση .Επίσης έχω εξασκήσει την δεξιότητα, της προσαρμογής σε νέα δεδομένα και γρήγορα αντανακλαστικά. Χρήσιμο εργαλείο μου στάθηκε η μέθοδος ΚΑΙΖΕΝ ,η οποια υποδεικνύει μια απλή φιλοσοφία: Όλα τα σπουδαία πράγματα ξεκινούν με μικρά βήματα, μικρές ερωτήσεις , μικρές σκέψεις, μικρές πράξεις!
Η συνέντευξη της Στέλλας Ζουλινάκη παραχωρήθηκε στο Ασφαλιστικό Marketing – Τεύχος Ιουνίου.